Overtuigend adviseren

Basisvaardigheden

Een goed advies – én de acceptatie ervan – staat of valt met goede communicatie tussen adviseur en opdrachtgever. Als adviseur moet je dus over bepaalde vaardigheden beschikken om je werk goed te kunnen doen. Tijdens het intakegesprek met een opdrachtgever moet je de juiste vragen stellen en zo nodig doorvragen om erachter te komen wat hij precies bedoelt. Op basis van dat gesprek ga je op onderzoek uit. Dan volgt het schrijfwerk waarmee je de resultaten van het onderzoek vastlegt. Vervolgens komt het aan op de presentatie en bespreking  van de adviestekst. Tijdens de bespreking, maar ook in andere fases van het adviestraject, zul je beslissers moeten overtuigen van je standpunten en ideeën. Dit boek richt zich op al deze vaardigheden.

Focus op communicatie

Vakinhoudelijke kennis vormt de basis voor expertadvisering. Die kennis moet uit het hoofd van de adviseur overgebracht worden naar het hoofd van de geadviseerde. Alleen als die overdracht goed plaatsvindt, rendeert kennis. Deze kennisoverdracht komt tot stand via communicatie. In mondelinge communicatie, zoals een gesprek, presentatie of bespreking met een managementteam, en in schriftelijke, zoals in een adviesbrief of een vuistdik adviesrapport. Overtuigend adviseren geeft je praktische tips voor deze communicatie.

Zichtbaar of hoorbaar

Als je fulltime adviseert, gaat wel meer dan negentig procent van de adviestijd op aan activiteiten die buiten het blikveld van de geadviseerden blijven. Denk daarbij aan onderzoek, denktijd, overleg en natuurlijk het schrijfwerk. In de tien procent die overblijft, ben je zichtbaar of hoorbaar: tijdens een telefoongesprek, overleg, in een tekst of een presentatie. Dit zijn de momenten waarop het er echt toe doet, de momenten waarop je als adviseur kunt scoren. Alle reden dus om gefocust te zijn op de mondelinge en schriftelijke communicatie.

Tools die je verder brengen

Overtuigend adviseren biedt de tools die je als adviseur een stap verder brengen. Het boek staat vol met oplossingen die je direct in de praktijk kunt toepassen. Zo leer je je advies veel handiger verkopen, ook aan een niet-deskundig publiek. Belangrijk daarbij is:

• het ontdekken van de vraag achter de vraag;
• strategisch leren communiceren (m.b.v. actoren- en krachtenveldanalyse);
• je advies kernachtig op papier zetten;
• je advies overtuigend presenteren voor beslissers;
• omgaan met weerstand: van conflict naar dialoog.

Voor wie?

Overtuigend adviseren is een handboek voor adviseurs bij bedrijfsleven en overheid, en professionals voor wie adviseren een tweede beroep is, zoals ingenieurs, economen, ontwerpers en beleidsmedewerkers.